Kaufmann oder Filiale? Warum der Außendienst den Unterschied kennen muss

Gleiches Regal, andere Spielregeln: Verkaufsaufgabe beim Selbstständigen, Umsetzung in der Filiale.

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Im Lebensmitteleinzelhandel steht dasselbe Regal in sehr unterschiedlichen Märkten. Beim selbstständigen Kaufmann entscheidet der Kaufmann über Sortiment, Platzierung und Preis. In der Filiale hat die Zentrale entschieden, und der Außendienst prüft die Umsetzung.

Zwei Rollen, zwei Aufgaben

• Beim Kaufmann verkauft der Außendienst: Listung, Display, Vororder
• In der Filiale setzt er um und weist nach: Regal, Planogramm, Aktionspreis

Wer beide Märkte gleich behandelt, verschenkt Chancen beim Kaufmann und verliert in der Filiale Zeit mit Gesprächen, die nichts bewirken können.

Getrennt messen

Auch die Zentrale braucht diese Unterscheidung. Eine gemeinsame Umsetzungsquote verdeckt, ob eine Maßnahme an der Filialorganisation scheitert oder an der Überzeugung der Kaufleute. Getrennte Quoten mit Gründen zeigen, wo nachgesteuert werden muss.