Typologie im Apothekengespräch: den richtigen Ton treffen

Warum dieselbe Aktion bei zwei Inhabern unterschiedlich erklärt werden sollte und wie das fair bleibt.

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Manche Inhaber wollen zuerst Zahlen sehen, andere die Geschichte dahinter. Manche entscheiden spontan, andere brauchen Zeit und Unterlagen. Erfahrene Aussendienstler spüren das. Neue im Team müssen es erst lernen.

Vier Fragen, ein Gesprächstipp

SIMON fragt vier Dimensionen ab: extrovertiert oder introvertiert, praktisch oder theoretisch, logisch oder fühlend, spontan oder geplant. Zu jeder Frage hilft „Woran erkenne ich das?“ mit beobachtbaren Merkmalen. Das Ergebnis ist ein Typ mit Gesprächstipps und passenden Formulierungen.

Wie es im Gespräch wirkt

• Der Typ des Gesprächspartners steht schon in der Besuchsvorbereitung
• Präsentationen lassen sich in der Tonalität an den Gesprächspartner anpassen; ohne Typ wird neutral präsentiert
• Fehlt die Einschätzung zum nächsten Gesprächspartner, erinnert ein Hinweis daran

Fair und transparent

Eine Typ-Einschätzung ist eine berufliche Einschätzung über eine Person. Deshalb gehören klare Regeln dazu: ein Hinweis zum Datenschutz, eine Löschfrist und die Möglichkeit zur Auskunft. In der Kundenansicht sind Typ-Hinweise grundsätzlich ausgeblendet.